キャバクラ・ガールズバーの売上と利益の見方｜損益分岐点・人件費率・客単価の計算式

キャバクラやガールズバー(ガルバ)など水商売の経営で毎月見るべき数字は、売上・客単価・人件費率・給率・利益の5つです。売上だけを見ていると、売上は上がったのに手元にお金が残らない、ということが起きます。

どの数字も、伝票・給与・経費の記録があれば計算で出せます。大事なのは、毎月同じ出し方で出して、先月や去年の同じ月と比べることです。他の店の率と比べても、料金や給与の決め方が違うので、あまり役に立ちません。

毎月見る5つの数字と計算式

売上を税込で数えるか税抜で数えるかで、率が変わります。TAX・サービス料や消費税を含めるかどうかを決めて、毎月同じ出し方にします。

客単価の出し方と上げ方

客単価は、売上を来店人数で割って出します。組数で割る「組単価」を使うお店もあるので、どちらで見るかを決めておきます。客単価が下がった時は、延長・指名・ボトルのどれが減ったかを分けて見ます。

この例では売上は同じでも、客単価は2,000円下がっています。来店は増えたのに1人あたりの額が減ったので、セットだけで帰るお客様が増えたか、延長や指名が減ったと考えられます。日報で延長の数や指名の数を見ると、どこが減ったかが分かります。

人件費率の出し方と見方

人件費率は、キャストと内勤の給与の合計を売上で割って出します。キャストの給与には時給・バック・手当を入れ、日払いで先に渡した分も含めます。

人件費率が上がる原因は、売上が下がった、時給保証の新人が増えた、出勤が多すぎた、の3つが多くあります。出勤が多すぎる日は、来店の少ない曜日・時間帯の出勤を見直します。

給率でキャストごとのつり合いを見る

給率は、キャスト1人の報酬をそのキャストの売上で割った数字です。給率が高いキャストは、売上に対して給与が多く払われています。新人や時給保証の期間は高くなりやすいので、入店からの月数と合わせて見ます。

給率が100%を超えるキャストは、売上より多く払っています。すぐに時給を下げるのではなく、時給保証の期間が終わる時期、指名やドリンクが増えているかを見て判断します。時給の決め方はポイント制・スライド時給の作り方をご覧ください。

利益は「給与・経費・固定費」を全部引いて出す

利益は、売上から給与・経費・固定費を引いた月の手残りです。売上と給与だけで計算すると、家賃や買い出し、求人広告の費用が抜けて、実際より多く見えます。

利益を出す時に抜けやすいのは、買い出しの仕入れ、求人広告、キャッチ・紹介所への支払い、賞与や手当です。どれも伝票には出てこないので、経費や固定費として別に記録しておく必要があります。

ガールズバーの損益分岐点はどう出しますか？

損益分岐点は、利益が0円になる月の売上です。ここより売上が多ければ黒字、少なければ赤字です。費用を「売上に関係なくかかる固定費」と「売上に合わせて増える変動費」に分けて、次の式で出します。

損益分岐点の売上 = 固定費 ÷(1 − 変動費率)。変動費率は、変動費 ÷ 売上です。

ガールズバーでは、家賃・内勤の給与・光熱費・広告費などが固定費、キャストの時給とバック・お酒や食べ物の仕入れ・カードの手数料などが変動費です。キャストの時給は出勤を増やすほど増えるので、ここでは変動費に入れています。

1日あたりの売上と客数に直すと、毎日の日報で「今日は損益分岐点に届いたか」が分かります。届かない日が続く時は、来店を増やすか、客単価を上げるか、来店の少ない曜日の出勤を減らして変動費を下げるかを考えます。

案内所・キャッチごとの売上を見る

無料案内所やキャッチ、SNSなど、お客様が何を見て来たかを伝票に付けておくと、集客の方法ごとの組数と売上が分かります。案内所やキャッチに渡すお金と比べると、どこにお金をかけると売上が残るかが見えます。

この例では、キャッチは組数のわりに1組あたりの売上が低く、渡す額を引くと残りが少なくなっています。組数だけで比べず、売上と渡す額まで並べて見るのが大事です。初回に来たお客様が2回目に来たかも合わせて見ると、続けて来てくれる経路が分かります。

売上を分けて見ると原因が分かる

売上が下がった時は、合計だけを見ても理由は分かりません。売上を「来店人数 × 客単価」に分け、さらに客単価をセット・延長・指名・ドリンク・ボトルに分けると、どこが減ったかが見えてきます。

この例では合計は同じでも、指名とボトルが減っています。指名が減った時はキャストの出勤や辞めた子、ボトルが減った時は常連のお客様の来店を見ます。曜日・時間帯ごとの売上も合わせて見ると、出勤を増やすべき日と減らすべき日が分かります。

数字がずれる原因と防ぎ方

• 買い出しのレシートを経費に入れ忘れ、利益が多く出る
• 日払いで渡した分を給与に入れず、人件費率が低く出る
• 会計の後に直した伝票が売上に入っていない
• 税込・税抜を月によって混ぜて計算している
• 求人広告やキャッチ・紹介所への支払いを費用に入れていない

数字は「毎月同じ出し方」で出すことがいちばん大事です。出し方が月ごとに違うと、上がった・下がったが本当の変化なのか計算の違いなのか分かりません。

毎月の数字を見る手順

1. 月が終わったら、会計の後に直した伝票と、経費・固定費の入れ忘れが無いか確かめる
2. 売上・来店人数・客単価を出し、先月と去年の同じ月と比べる
3. 人件費率を出し、上がっていれば売上と給与のどちらが動いたかを見る
4. キャストごとの給率を出し、時給保証の期間の子と分けて見る
5. 利益と利益率を出し、費用のうち何が増えたかを見る
6. 翌月に試す手を1つ決める

手順の最後に「翌月に試す手を1つ」決めるのは、一度にいくつも変えると、どれが効いたのか分からなくなるからです。

経営者・店長・内勤で見る数字を分ける

• 経営者：月の利益と利益率、人件費率の動き
• 店長：客単価、キャストごとの給率、曜日・時間帯ごとの売上
• 内勤：毎日の売上・来店人数・日払い・レジの過不足

毎日の数字は日報で、月の数字は月報で見ます。毎日の日報が正しければ、月の数字もそのまま正しくなります。

数字を見た後に打つ手の例

打つ手を決めたら、翌月に同じ数字を同じ出し方で見て、効いたかを確かめます。1つずつ変えて確かめると、何が効いたのかが分かります。